2008年3月20日 星期四

「格子趣」," 割去 " 了什麼?


  友人突然提到三個字,「格子趣」。說她有同事辭職要在南陽街那邊開一家加盟店。

  上網查了一下,才知道原來是走日式精緻風的一種寄賣店鋪,詳細的介紹資料看這裡

  這基本上,就是網拍的經營模式走上街頭實體化。然而網拍其實已經走到完全的紅海與價格戰了,如果沒有獨家商品,網頁輕輕一點「依價格排序」,幾乎沒有利潤空間。而能夠享有較高利潤的商家,都是因為已經長期累積交易評價、早已攻占山頭、大者恆大,讓使用者願意多花點錢買到交易的信賴感,後進者其實幾乎沒有插入的空間。

  這時候回歸實體店鋪,優勢在哪裡?以下是我的分析:



  1. 實體店鋪比價不易,如果單價不高的商品,可以產生衝動性購物的機率較高。

  2. 實體店鋪可以讓消費者親自觸摸到商品與鑑賞,對商家來說,沒有承擔七天鑑賞期的退貨風險與成本。

  3. 呈上,若所賣商品經得起觸摸與鑑賞的考驗,而不是只有賣相卻敗絮其中,其實比起網拍更能引起衝動性購物

  4. 不用等待,一手交錢一手交貨,不但滿足衝動性購物,更能讓消費者信賴與安心。

  5. 實體商店與地點特色整合的商品。例如當地名產,新竹貢丸就是要在新竹買,雖然你家樓下的巷子也有一家新竹貢丸。各地的風景旅遊明信片就一定要在各個觀光地點買,就算再貴也值得。你不會覺得去樓下金石堂或是文具店買到的風景明信片有何意義。這就是充分利用「到此一遊」的地區性衝動性購物

  6. 人情味是網拍永遠無法取代的東西。儘管專業的網拍業者再怎麼畢恭畢敬回覆客戶,那仍是只有文字的一封電子郵件,親切的笑容與即時的商品解說產生的愉悅購物經驗,這是實體店鋪的殺手級優勢。

  面對網拍的強力競爭,以上是實體店鋪「有機會做到」的優勢 ( 因為太多店鋪可以做卻沒做、或是做得很差,例如店員老是尾隨在後,讓客戶感覺被當成小偷產生壓力而寧可去網拍上購物... )。

  當然,我們聽到太多例子,客戶在音響店試聽高級音響,回家上網訂購,無辜浪費實體店鋪店員寶貴的時間為人作嫁,業績算在他人頭上...,這代表面對高單價商品,消費者的精打細算的理智仍會壓抑購物衝動。

  所以,面對網拍的競爭,實體店鋪決勝的優勢戰場就在「衝動性購物」這個超級重點 ( 上面六項優勢有四項都是跟此有關,我特地用我的血淚標示出來,所以是紅色的 )。

  格子趣是個出租小型分割的商品架空間的實體店鋪,本身沒有任何商品,完全是走寄賣方式,從每週格子空間的出租費用和成交金額抽成來營利。朋友問我是否能想出個甚麼東西放上去賣,賺點小錢。要回答這個問題,先看看前人屍橫遍野的心路歷程:

  露天拍賣【心得】 新興微型創業店舖[格子趣]參觀心得報告!!

  基本上,許多人抱怨人氣與實際成交不成比例,失望者多,真正數鈔票數到手抽筋的是出租格子的店家 ( 所以我認為朋友的同事決定開加盟店而不是去租格子賣東西是個聰明正確的決定,但我認為這跟蛋塔風潮一樣,只是短時間的暴利,無法長久 )。

  但是,這決不是我要傳達的結論與訊息!

  我認為,成交低得不成比例,其實,被寄賣的商品本身絕對佔極大比例的責任

  由於之前看了「誰是接班人」後,就開始對研究 Business Model 產生相當高的興趣,所以關於寄賣的模式也曾經思考過相關策略。在格子趣寄賣,決不是不能賺錢,東西本身要對才行。所以我們要問,甚麼樣的東西才適合在格子趣上寄賣?

  要回答這個問題,請回頭檢視我上面提到的六大優勢,然後問,格子趣能提供其中哪幾項?

  很遺憾地,格子趣能提供的並不多,尤其我認為最重要、最殺手級的第六項,偏偏就是這種寄賣 Model 最無法提供的一項

  為什麼?因為寄賣的東西隨時在換,店員根本不可能像寄賣者本身那樣了解商品的特色、使用方法。當客人詢問商品資訊,超過一半以上的店員一定會說:我也不清楚,那是別人寄賣的。剩下的少數的店員可能會稍微拿起來研究一下,然後丈二金剛摸不著頭腦地說:抱歉,我也搞不太懂耶。

  如果你是客人,這種 Service 想必已經讓原本是絕對優勢的購物衝動被澆熄 90% 以上。

  這裡的店員能做的,就是對客人傻笑、收銀,再多就是幫你擦擦灰塵、顧到你的東西沒被順手牽羊幹走,你就該阿彌陀佛了。

  所以,只要需要人解說與導覽的商品,絕對不適合在此銷售。故以下為不該出現的商品清單:

  有保固疑慮的商品、電子電器商品、3C 商品、單價過高之商品。

  這樣說來,格子趣也只適合消費者一看就懂的商品,美觀有賣相的商品,能夠宿命般一見鍾情的商品:

  服飾與配件、裝飾品、異國風情的生活用品、特殊的手工製品、藝術品。

  了解格子趣只適合甚麼後,再問,拿這些東西寄賣,跟其它實體經營的專賣店相比,有競爭優勢嗎?

  老實說,施主,這個問題只能問你自己。我就不表達我自己的看法了...。 ^_^

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